不久前,我的大学同学打电话给我,告诉我他们的我司要倒闭了,他想找一份新工作。当我问他为什么,他说了四个字:“粗心的管理”。有句话叫“大我司靠文化,小我司靠管理”。如果一个我司只会管理而不懂管理,那么即使赚更多的钱,也迟早会亏损。我们将从人才评价、奖惩制度、分权、成本考核、激励销售团队五个方面来探讨如何管理中小企业。

众所周知,人才管理有句俗话:“能者上,庸者下,庸者下”,将人才细分为星、瘦狗、野狗、白兔、牛五种类型,在此基础上生成矩阵。矩阵的横坐标代表价值的同一性,纵坐标代表个人能力

1星星。这类员工具有较强的个人能力(核心标志是业绩突出),具有较高的价值认同度。对于明星员工,不仅要在工作中给予他们优惠的资源和支持,给予他们优厚的物质和待遇,给予他们精神上的肯定和及时的提升,更要以他们为典型,在我司树立榜样。

2瘦狗。这种员工的个人能力弱(核心标志是业绩低迷),价值认同度低。对于瘦弱型员工,采取的政策是:解雇。我司里没有闲人。如果一个团队不能在任何时候淘汰瘦弱的员工,我司会变得越来越没落。

3野狗。这类员工个人能力较强,但价值认同度很低。野狗员工的特点来自于对自己的才能感到自豪的天性。对于有这种迹象的员工,如果不能提高自己的价值认同度,让他们成为明星员工,就会给团队带来负面能量。从长远来看,它会削弱管理和制度的威信,形成不可估量的未来麻烦。对于个人来说,他们很可能会走上违规甚至违法的道路。因此,对于我司来说,无论他们个人对业绩的贡献有多大,都不能要求这样的员工。

4小白兔。这类员工个人能力较弱,但工作态度良好。小白兔常常让人忍无可忍或无从下手。如果处理不好,很容易引起普遍的同情,从而在大多数人中形成“管理者缺乏人情”的观念。不过,如果你不在乎,小白兔会长成大白兔,我司业绩也会逐渐下滑。因此,我们对小白兔的做法是:找到小白兔的员工后,调整调动她的职位,比如从原来的销售部调到客服部,如果换了岗位后能力不强,只能劝阻。

5牛。这种员工能力一般,工作态度也一般,是各我司人数多的员工类型。牛型员工的特点就是随风倒下。当一个团队以明星员工为主时,明星会成为牛的成长方向;相反,当野狗在一个团队中走红时,他们会把野狗作为自己的工作模式。

因此,我们的结论是:在我司里,我们应该表扬和宣传明星,让影响力牛向积极的方向发展,杀死野狗和瘦狗,合理安排小白兔。

在罚款问题上,不同级别的员工应该区别对待:如果你的下属是一群基层员工,你不仅要处罚,而且要明明白白。然而,当你处于管理职位,作为总经理,而你的下属是一群部门经理时,罚款的效果实际上是糟糕的。

就像你小时候犯错,父亲可能会当众殴打你,但长大后,你父亲不会这么做,因为你的角色和身份不同。如果你父亲像小时候那样对待你,你将来就不可能是个男子汉。

同样,对于经理级别的人也是如此。他的荣誉和过失不是他的个人事务,而是属于整个集体的。如果你今天在我司全体员工面前骂你的部门经理,使他丢脸,他可能会在第二天辞职。

松下有一个行为准则:他只在自己的办公室里骂经理,当他离开办公室时,他非常尊重他。在员工面前,他必须维护自己的有名,鼓励他,让员工为他骄傲。否则,以后他安排工作的时候,谁也听不进去。

我司大了,老板的能力总是有限的。如果我司不知道如何下放权力,老板会一直工作到他死,而我司也无法做到。但如何分散权力也是一项技术活动。我给你举个例子。

我有个朋友开了自己的我司。他的我司在电脑城销售笔记本电脑。我司里有几十个人。每次我去我司,我都看到他一个人忙:采购、销售、结账、售后维修。后来,他出差了半个月,没想到我司的生意一落千丈。如果销售人员什么都卖不出去,客户只会认出他/她自己;员工不懂技术。如果顾客想修理机器,他/她只能去其他商店看看是否有空。直到那时,他才意识到问题的严重性:没有他,我司就无法运营!

以前,他不知道如何下放权力。他总觉得自己的员工能力不如员工,害怕失去订单。不幸的是,他希望从每笔生意中获得的利润。员工们不懂任何技术,所有的问题都交给了他。还有一个更严重的问题:他虽然累得要死,但我司并没有发展得很好!因为他们不能每天都看到工作的改善。

后来,我建议他学会下放权力。然后碰巧有一个机会。他的我司需要成立一个维修部。他借此机会下放权力。他让我司一名技术过硬的老员工担任维修部部长,并招聘了三名新员工,由老员工带队。没想到两个月后,维修部的业务没有好转。除了那个老员工,那个落后的新员工什么也修不好。后来得知老员工害怕失业,不愿意教新员工技术。结果,新员工什么都学不到。基本上,他花钱养活了三个闲人。

控制成本对一个企业来说非常重要,特别是对于一些劳动密集型行业来说,利润是一点点被挤出的。例如,如果你所在行业的平均利润率是10%,假设你我司的月营业额是100万元,那么利润就是10万元。如果想让我司利润翻番,赚20万元,有两种方法:一是业绩翻番,把月营业额变成200万元。做过生意的人都知道这很困难。降低经营总成本的另一种途径是降低与供应商的商品价格,降低经营中的非战略成本,在企业内部进行节约竞争。这样,也是100万元的流动。如果存10万元,再加上原来10万元的利润,你的利润就是20万元,你的利润就会翻番!当同行业的其他企业都有10%的利润时,你可以达到20%!从长远来看,你一定是一个笑的!

玩过网络游戏的人都知道,很多网络游戏都有“老板跑路”的制度。也就是说,在游戏中,你会反复扮演老板的角色。每次你杀了它,你都会有一定的机会爆发出好的装备,这通常是10-20分钟。很多人为了得到一个好的装备,经常反复刷牙,他们不会感到无聊。

为什么?因为这个机制会给你带来希望。你会觉得每一次都是一个新的开始,一个新的机会和一个新的可能性。这次我不打我想要的东西也没关系。我只需要坚持十分钟以上。下次,它可能会出来!这就是“快速开始,再来一场”的魔力!

这么好的机制,我们为什么不把它应用到我司的管理中呢?比如,为我司销售团队建立“金蛋”和“银蛋”奖励机制。每天_次销售的销售人员可获得100元现金奖励(金蛋),第二次获得50元现金奖励(银蛋)。

这样做的好处是:每个推销员每天都会为_名而战,因为每个人都有平等的机会。只要他们努力工作,每个人都有机会得到奖励。而谁也不会在意自己昨天的排名,而是每天都作为一个新的开始,每天都有新的希望。

为什么?科学家已经研究过,人脑分为两部分:理性大脑和初级大脑。理性大脑负责人类理性和计划等思维;初级大脑负责人类欲望和简单决策等原始本能。

例如,如果你告诉一个员工你想在一年后给他加薪,让他成为主管,他会认为这是一个长期计划,甚至有点遥远。也就是说,你只会唤醒他那部分理性的大脑,而不会让他有立即行动的念头。